这样分类用户或能减少50%推广成本

发布时间：2018-03-09 来源：www.51ckjr.com作者：创客匠人阅读：0

　　众所周知，微信是一个相对半封闭的社交圈，我们的朋友圈只有朋友能看到，同样的，微信公众号只有特定的同领域用户关注。相信很多新媒体运营小编在做公众号营销推广或研究用户类型时，喜欢将用户按年龄、性别、地区或消费心理特征等来分类。很多人对这种分类方式很推崇，因为操作简单。但是，这样的粗泛分类管理并不利于精准的营销，还很可能浪费不必要的营销推广费用。

　　那有没有什么更好的分类方式?

　　按照用户需求的认知阶段来分类目标用户。需求的认知阶段：指大部分用户对某个需求或产品都有自己的认知阶段，不同的认知阶段，解决的需求也不一样。

　　比如一个女性用户发现自己皮肤变差了，这时候她的需求认知程度是处于“我为什么皮肤会变差了”的阶段，而如果你对该用户上来就说你家的面膜有多好，该用户很可能就会产生反感——因为该用户目前真正的需求认知还没达到“要用哪个产品”的阶段。所以，根据目标用户需求的认知阶段不同，需要解决的营销问题也不同。可将目标用户分为五种用户类型：

　　一、迷茫型

　　该类目标用户存在的需求认知阶段是——不知道自己的问题是什么。比如发现肠胃不好，但不知道原因。这类目标用户，你需要做的应该是帮用户找出原因和解决方案，再对用户进行下一步的产品推广。因为当用户得到自己问题的原因后，就会去想“有什么办法解决我的问题？”下一步，才是去把你的产品对该类用户进行营销推广——告诉用户为什么你的产品更能解决他的问题，展示产品卖点。

　　所以，面对该类目标用户，就不能一上来就介绍产品，而是先解决问题的原因、给出对应的解决方案，再考虑介绍产品卖点。经验证，这类用户的购买产品转化率的是比较低的，因为从问题识别到用户最终决策购买的过程中，需要解决的问题和该过程遇到同类产品的竞争者都不只一个。

　　二、问题型

　　该类目标用户存在的需求认知阶段是——知道自己的问题，但在寻找问题的解决方法。比如已知肥胖的原因，需要去减肥，但是不知道怎么减肥。对该类标用户首先要解决的问题是——说出解决方案和产品。比如在对想要减肥用户进行广告营销时，告诉用户最适合该用户想要减肥的解决方案是去找一个健身教练;然后告诉用户你健身房的最大卖点是什么，为什么你健身房里的教练很适合该用户。

　　再比如，对做营销的人或对营销感兴趣的人想要通过碎片时间学习一些营销干货，不知道有什么方式比较好。然后我就告诉该类用户的解决方案和产品是——可通过关注干货类公众号的方式。

　　因此，对于问题型的用户，需要解决的营销问题是说出解决方案和产品，而不再是告诉用户问题的原因是什么。

　　三、搜寻型

　　到了这个需求认知阶段的用户，已进入了产品开始锁定的阶段，购买产品的转化率是比较高的。该类目标用户存在的需求认知阶段是——知道自己的问题和答案，还不知道自己该用什么产品，正处于搜寻产品的过程中。比如清楚自己的油性皮肤需要用到护肤品，但是不知道用什么品牌的护肤品。

　　对于该类用户，需要解决的营销问题应该是——说出你的产品和产品的特色卖点，即该目标用户为什么选这个产品就够了？比如护肤品，用户为什么选你的品牌产品——你的护肤产品对油性皮肤很有针对效果且正品、相对其他品牌的护肤品比较优惠等卖点。

　　前面说的健身房例子也是如此，有些目标用户已经解决了问题的方法是什么的阶段（比如打算选择健身房的私教来帮助减肥的方式），这个时候就不需再强调方法方案，而应该告诉用户为什么你的健身房适合他——你这个健身房里的私教是该区域所有健身房中最专业的还是其他什么卖点等。

　　所以，面对知道自己的问题和答案，还不知道自己该用什么产品，正处于搜寻产品的过程的搜寻型用户，应该重点解决的营销问题是你的产品为什么最适合该类用户，产品的特色卖点是什么。

　　四、评估型

　　这个需求认知阶段的用户，已经对产品进行锁定了。假如把握好的话，购买产品的转化率是比第三类的搜寻型用户更高。这类目标用户的需求认知阶段是——知道自己该买哪个品牌的产品了，但是不知道这个品牌的产品值不值得信任，在评估该品牌产品的犹豫之中。比如想买小米手机，但是不知道值不值得买，自己对该品牌的一些顾虑还没解决。

　　面对评估型用户，需要解决的是——品牌的信任等顾虑问题。可以采用的营销方式，比如可以用信任背书（名人推荐，国家认证，销量高等）或公认事实等方法来打消用户的顾虑问题，促使下单购买。