商谈技巧的培训

　　在双方交易中是很有必要掌握一些商谈技巧的，以下从三个方面来介绍商谈的技巧：

　　一、双方商谈

　　1、善于沟通，认真倾听

　　客户经理要与不同类型的客户进行沟通，要有自己的沟通技巧；要学会做一个忠实的听众，倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶，是能够维持双方商谈最有效的手段。

　　2、注意询问，巧妙答复

　　通过在适当的时间，提出明确而具体的问题，诱导客户思考，了解对方的立场观点。回答客户提出的问题时，要对客户表现出同情心，要给自己一定的思考时间，通过认真思考、准确判断后谨慎回答。

　　3、介绍产品，投其所好

　　了解产品的特性，分析目标客户的利益点，投其所好推销产品功能，并为客户制作金融服务方案。

　　4、提出提议，坚持底线，制定商谈目标

　　提议要能满足对方的需求，也要能巧妙表达你的需求，以便双方都能接受。

　　二、异议处理

　　1、认识异议

　　营销是从被拒绝开始的，没有拒绝，便没有营销，但拒绝并不代表永远拒绝。因此要以平常心面对拒绝，始终诚实与谦虚，不可与客户争论。

　　2、辨别异议

　　找准客户提出拒绝的原因，是在客户，还是在客户经理，或者是产品和服务。辨别客户是真实的拒绝还是假的拒绝。

　　3、处理异议

　　积极思考，认真倾听，给自己时间，找准时机阐明观点，灵活处理并保留后路。

　　三、促成交易

　　1、捕捉成交信号

　　掌握客户情绪变化规律，识别客户购买信号。

　　2、讲究成交策略，适当妥协让步

　　并不是所有的成交都会皆大欢喜，因此要从容面对僵局与让步。做适当的让步，主动给对方一个下台阶的机会，也展现出你的风度。

　　3、签订合作协议

　　通过协议的签订，表明双方的合作诚意，明文规定双方的权利义务。