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谈判技巧培训

发布时间:2018-03-28 来源:www.51ckjr.com作者:未知阅读:0

  销售人员要了解一定的谈判技巧,才能使销售工作顺利进行,而销售培训师们,更应该掌握这些技巧以便更好地进行销售培训,这些谈判技巧你们都了解了吗?

谈判技巧培训

  一、了解你的谈判对手

  了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单,但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中,就可以搜集到许多有用的信息。

  1、你在哪里问?

  如果你在客户公司的办公室里提问,那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请客户出去吃饭喝茶,或者去一些休闲场所,他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。

  2、谁会告诉你?

  除了直接问买主问题以外,你也许可以接触买主公司内职位低的职员;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说,谁会告诉你真相,但试一下不会对你有任何伤害吧?

  3、客户不愿意回答,如何问?

  不要怕问问题,即使你认为他不会回答,即使你认为已经知道答案,也要问,因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴,问问又有什么关系呢。

  二、开价一定要高于实价

  也许你认为这个问题很初级,但真的有许多销售人员是怕报高价的,他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会,如果你对报高价心存恐惧,那读读以下的理由:

  1、留有一定的谈判空间。你可以降价,但不能涨价。

  2、你可能侥幸得到这个价格,虽然可能性很小。

  3、这将提高你产品或服务的价值。

  除非你很了解你的谈判对手,在无法了解你的谈判对手更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。

谈判

  三、永远不要接受对方第一次开价或还价

  1、请参照本文的第二条。

  2、轻易接受客户的还价导致他产生“是不是还没有到价格底线”的疑惑

  相信这样的场景已经重复了太多次:一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你,约你马上到公司洽谈合同事宜,你激动万分地来到对方办公大楼,客户对你说,有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%,合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切,接受对方的条件,但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论客户还价是多少,我都不能接受,我得跟领导请示一下。”

  四、除非交换决不让步

  一些心虚的销售人员常犯这样的错误:为向客户表示友好,还没等对方开口,就迫不及待的把价格降下来了。任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步,你也应该索要一些交换条件。这么做的话,你可能得到回报,也可以阻止对方无休止的要求。

  五、让步技巧

  1、不做均等的让步

  2、不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。

  3、不要做最后一个大的让步

  4、正确的让步方法:逐渐缩小让步幅度,暗示你已经竭尽全力。

谈判技巧

  六、声东击西

  在谈判之前,先列出一长串的要求给对方,如:价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求,坚持你要坚持的条件,仅对无关紧要的条件做让步,使对方增加满足感。

  七、反悔策略

  给客户的最终报价已是你的底线了,可客户还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到客户的办公室,对客户讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验,先前的报价算错了,由于运输费用没有记入,正常的报价应当还要提高3个点。客户大骂你们不讲信誉,不过最终生意还是成了,以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的,但客户也不再提降2个点了。反悔策略只有当客户对你软磨硬泡的时候使用。

  八、虚设上级领导

  销售员对销售经理说:“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”客户对你说:“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗?”你还洋洋得意。把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地,将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。不要让客户知道你要让领导做最后决定,这样谁会浪费时间跟你谈。你的领导应该是一个模糊的实体,而不是一个具体的个人,以避免客户跳过你找你的领导。

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