谈判技巧培训

　　销售人员要了解一定的谈判技巧，才能使销售工作顺利进行，而销售培训师们，更应该掌握这些技巧以便更好地进行销售培训，这些谈判技巧你们都了解了吗？

　　一、了解你的谈判对手

　　了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。

　　1、你在哪里问？

　　如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请客户出去吃饭喝茶，或者去一些休闲场所，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。

　　2、谁会告诉你？

　　除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？

　　3、客户不愿意回答，如何问？

　　不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问又有什么关系呢。

　　二、开价一定要高于实价

　　也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：

　　1、留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。

　　2、你可能侥幸得到这个价格，虽然可能性很小。

　　3、这将提高你产品或服务的价值。

　　除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。

　　三、永远不要接受对方第一次开价或还价

　　1、请参照本文的第二条。

　　2、轻易接受客户的还价导致他产生“是不是还没有到价格底线”的疑惑

　　相信这样的场景已经重复了太多次：一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说，有三家供应商参加竞争，其实我们也没有时间跟你们谈判价格，今天董事会就要做决定，若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了，请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展，卖主似乎把签合同的事情给忘了。不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”

　　四、除非交换决不让步

　　一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。这么做的话，你可能得到回报，也可以阻止对方无休止的要求。

　　五、让步技巧

　　1、不做均等的让步

　　2、不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。

　　3、不要做最后一个大的让步

　　4、正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。

　　六、声东击西

　　在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。

　　七、反悔策略

　　给客户的最终报价已是你的底线了，可客户还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到客户的办公室，对客户讲：“非常对不起，我们的销售员没有经验，先前的报价算错了，由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。客户大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但客户也不再提降2个点了。反悔策略只有当客户对你软磨硬泡的时候使用。

　　八、虚设上级领导

　　销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。”客户对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗？”你还洋洋得意。把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。不要让客户知道你要让领导做最后决定，这样谁会浪费时间跟你谈。你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人，以避免客户跳过你找你的领导。

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